materiały partnera
Współpraca z dużą siecią handlową to dla małej firmy przepustka do stabilnych, wysokich obrotów. Sieć ma setki sklepów, regularne zamówienia, przewidywalny popyt. To może oznaczać skok przychodów o 50%, 100%, nawet więcej.
Ale sieci mają też swoje wymagania. Ceny muszą być konkurencyjne (czyli niskie marże dla dostawcy). Jakość i terminowość dostaw – bez kompromisów. I terminy płatności – 60, 90, czasem 120 dni. To standard, który sieć narzuca, a dostawca akceptuje, bo nie ma siły negocjacyjnej.
Dla małej firmy, która nagle musi sfinansować dostawy za setki tysięcy złotych miesięcznie i czekać na płatność przez trzy miesiące, to poważne wyzwanie dla płynności.
Paradoksalnie, najwięcej problemów mają firmy, którym dobrze idzie. Mała firma zdobywa kontrakt z siecią, zamówienia rosną, przychody rosną – ale pieniądze wpływają z opóźnieniem.
Typowy scenariusz: producent żywności dostaje zamówienie od sieci na 200 000 zł miesięcznie. Musi kupić surowce (płatność: 14-30 dni), opłacić produkcję i transport. Płatność od sieci wpłynie za 90 dni. Przez trzy miesiące firma musi sfinansować 600 000 zł z własnej kieszeni.
Skąd wziąć takie pieniądze? Kredyt? Bank wymaga historii, zabezpieczeń, trwa to tygodnie. Własne oszczędności? Rzadko wystarczają. Odmówić zamówienia? To utrata kontraktu.
Faktoring jest niemal idealny dla tego scenariusza. Szczegóły opisuje artykuł o faktoringu dla handlu.
Mechanizm: dostawca realizuje dostawę do sieci, wystawia fakturę, przesyła ją do faktora. W ciągu 24-48 godzin otrzymuje 85-90% wartości. Gdy sieć zapłaci (po 90 dniach), faktor rozlicza resztę.
Co kluczowe: faktor ocenia wiarygodność sieci handlowej, nie małego dostawcy. A sieci – Biedronka, Lidl, Kaufland, Żabka – to jedni z najbardziej wiarygodnych płatników w Polsce. Banki chętnie finansują faktury wystawione takim odbiorcom.
Przy współpracy z sieciami warto rozważyć faktoring pełny (bez regresu). W tym wariancie faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności odbiorcy.
Owszem, duże sieci rzadko bankrutują. Ale zdarzają się przypadki (np. Alma, Piotr i Paweł). Faktoring pełny chroni dostawcę: jeśli sieć nie zapłaci, to problem faktora, nie dostawcy.
Koszt faktoringu pełnego jest wyższy niż niepełnego, ale dla wielu firm bezpieczeństwo jest warte tej ceny – szczególnie gdy współpraca z jedną siecią stanowi znaczący procent obrotów.
Producent nabiału rozpoczyna współpracę z dużą siecią dyskontową. Zamówienia: 300 000 zł miesięcznie. Termin płatności: 75 dni. Marża producenta: 12%.
Koszty miesięczne: surowce (mleko od rolników – płatność 14 dni), produkcja, transport – razem około 265 000 zł. Producent musi sfinansować 2,5 miesiąca produkcji (około 660 000 zł), zanim wpłynie pierwsza płatność od sieci.
Rozwiązanie: producent korzysta z faktoringu. Po każdej dostawie przesyła fakturę do faktora i w ciągu 24 godzin otrzymuje 90% wartości (270 000 zł miesięcznie). Te środki pokrywają bieżące koszty produkcji.
Koszt faktoringu: około 1,8% wartości faktury przy 75-dniowym finansowaniu, czyli 5 400 zł miesięcznie. Przy marży 36 000 zł miesięcznie (12% z 300 000 zł), koszt faktoringu stanowi 15% marży. Sporo, ale bez faktoringu producent nie byłby w stanie obsłużyć kontraktu.
Faktoring nie jest jedynym rozwiązaniem. Warto też negocjować warunki z siecią:
W praktyce jednak małe firmy mają ograniczone możliwości negocjacyjne. Sieć dyktuje warunki, dostawca je akceptuje lub szuka innego odbiorcy.
Eksperci finansowi zalecają, by żaden odbiorca nie stanowił więcej niż 20-30% przychodów firmy. Przy współpracy z sieciami to trudne do osiągnięcia – kontrakt z jedną siecią może stanowić większość obrotów.
Dlatego warto budować portfel odbiorców: kilka sieci, hurtownie, eksport, mniejsze sklepy. Dywersyfikacja zmniejsza ryzyko i wzmacnia pozycję negocjacyjną.
Firma planująca współpracę z siecią powinna wcześniej zadbać o finansowanie:
Kompleksowe informacje o faktoringu i innych formach finansowania handlu można znaleźć na faktoringowy.pl.
Współpraca z sieciami handlowymi to szansa na dynamiczny rozwój, ale też wyzwanie finansowe. Długie terminy płatności wymagają sfinansowania luki między dostawą a wpływem środków. Faktoring oferuje rozwiązanie dopasowane do tego scenariusza: finansowanie oparte na wiarygodności sieci jako płatnika, szybkie wypłaty, elastyczność. Dla małych firm wchodzących w świat wielkiego handlu może być przepustką do sukcesu.
